在(zài)外貿圈看到有貿易(yì)代理進出(chū)口業務(wù)遇到個會砍價(jià)的(dí)客(kè)戶，尤其是這(zhè)類客(kè)戶(hù)對產品(pǐn)行情定位了(liǎo)解甚(shèn)是清楚，喊(hǎn)的目標(biāo)價(jià)格(gé)比(bǐ)出廠價低，跟(gēn)成(chéng)本(běn)價持平，這真是(shì)一個(gè)大難題啊！有些外(wài)貿(mào)人出招，如果買(mǎi)家日後需求夠大，可以實施(shī)放長(cháng)綫(xiàn)釣(diào)大魚(yú)，自(zì)己先損(sǔn)失(shī)點(diǎn)讓(ràng)利給客(kè)戶(hù)，並與(yǔ)客戶保持(chí)長期(qī)發展(zhǎn)。對(duì)於這種做法，也有(yǒu)覺得做法不夠(gòu)妥(tuǒ)當(dāng)，科學(xué)的(dí)做法下在保(bǎo)質保進度的情況下，是可(kě)以與客(kè)人(rén)理直氣壯討價(jià)還價的。這(zhè)樣(yàng)新的問題(tí)又出現了(liǎo)，怎(zěn)樣(yàng)既不會把跟客(kè)戶關(guān)係鬧(nào)掰(bāi)，又(yòu)能獲(huò)得(dé)機(jī)會贏得訂(dìng)單呢(ní)？
如果(guǒ)一遇到(dào)買(mǎi)家一味(wèi)詢(xún)求低(dī)價(jià)就放棄(qì)，實(shí)在(zài)有點可(kě)惜(xī)。可是不放(fàng)棄的話，以目前的工資水平和材料費，要做這麼低廉的東西，老(lǎo)板有時會(huì)說實在沒(méi)有(yǒu)什麼意思(sī)接(jiē)這樣(yàng)的(dí)單(dān)。外(wài)貿(mào)業務員是進(jìn)是(shì)退，針對(duì)類似的(dí)客(kè)戶詢盤如(rú)何拿(ná)捏(niē)？我們看“磚家”如何“拋磚”：據“磚(zhuān)家(jiā)”們說(shuō)：遇到(dào)此(cǐ)種(zhǒng)情(qíng)況(kuàng)可(kě)以嘗(cháng)試(shì)故意先放開他(tā)，使他(tā)放(fàng)鬆戒備，充(chōng)分(fēn)暴露(lòu)，然後再(zài)把(bǎ)他(tā)捉住。
第一(yī)步(bù)，強(qiáng)調告(gào)訴(sù)買(mǎi)家，我們的(dí)外貿進(jìn)出口(kǒu)公(gōng)司和產(chǎn)品(pǐn)是通過XX認證的，產品市(shì)場定(dìng)位(wèi)是XX，價格會比低端(duān)產品(pǐn)高(gāo)XX%-XX%，具(jù)體質(zhì)量區別(bié)在於(yú)……（產(chǎn)品工藝質量(liáng)原(yuán)材(cái)料等等）。這(zhè)樣做是(shì)為了(liǎo)表(biǎo)明態度，我們(mén)的(dí)價(jià)格(gé)確實(shí)高，但質量也確(què)實好(hǎo)，而且市(shì)場定(dìng)位明(míng)確，你購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品(pǐn)我們歡(huān)迎，你(nǐ)不(bù)買(mǎi)，我們也(yě)不會迎(yíng)合你做(zuò)低端產(chǎn)品。
第(dì)二(èr)步，跟買家講(jiǎng)述(shù)產(chǎn)品(pǐn)的(dí)主要(yào)構成(chéng)部(bù)分（這(zhè)是表明產(chǎn)品(pǐn)價(jià)格的(dí)設定是合(hé)理(lǐ)的），再拿(ná)我們的(dí)產(chǎn)品跟低端產(chǎn)品(pǐn)比較(jiào)一下(xià)，說出產品賣點(diǎn)何(hé)在，即(jí)產品的(dí)競爭(zhēng)力之(zhī)處(chǔ)。這點(diǎn)可從(cóng)兩(liǎng)個(gè)方麵(miàn)來(lái)描(miáo)述，一(yī)是(shì)買(mǎi)家的利(lì)潤空間(jiān)，二是產(chǎn)品(pǐn)對消費(fèi)者的價值點(diǎn)，隻要這兩塊(kuài)內容(róng)落(là)到實地(dì)，比(bǐ)低端產(chǎn)品有提(tí)升，買家(jiā)就可以接受。
例如，你(nǐ)可能(néng)會擔心產(chǎn)品(pǐn)進(jìn)出口(kǒu)代理的銷(xiāo)售(shòu)問題，但據(jù)我(wǒ)們調查(chá)，低端產品(pǐn)的消費(fèi)者普遍反饋產品(pǐn)存在某(mǒu)些(xiē)問題（這(zhè)方麵(miàn)你可(kě)以(yǐ)自己羅(luó)列），而我們(mén)產品(pǐn)在這(zhè)方麵(miàn)的表現正(zhèng)好(hǎo)能(néng)夠成(chéng)為你的賣點(diǎn)。綜上所(suǒ)述(shù)，是(shì)比(bǐ)較係統的跟(gēn)進(jìn)客(kè)戶的(dí)兩步(bù)做法，但這(zhè)兩步可能不(bù)是一次(cì)能夠完成(chéng)的(dí)，這裏我們(mén)是想給遇(yù)到(dào)類(lèi)似頭(tóu)疼的買(mǎi)家(jiā)的(dí)外(wài)貿小夥伴(bàn)們一(yī)點(diǎn)思路，給你(nǐ)一(yī)點思(sī)路(lù)或許你的(dí)出(chū)路就來(lái)了。
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